标杆丨浙江TOP经销商：要想生意成功，必须做好两件事！
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公司新闻
发布时间：
2022-06-16 11:36:41
成功者们，总是不约而同地配合或引领市场的需要，他们在经营上普遍探索出了有效的经验。
与众多创业者一样，他闯劲十足，充满激情，十几年的从业历程中，敏锐把握每个阶段的市场变化，快速应变，走到了今天的财富高度，成为圣伯雅浙江营发中心的推荐经销商。
即使2020年突发疫情，一度面临比较大的压力，他依然在2021年升级了店面，成功抓住疫情后需求爆发的机会。
从2021年选择圣伯雅就开始扭转局面，之后实现连续增长，再次凭借多年练成的硬功夫，打赢漂亮的翻身仗。
近日，圣伯雅总部专程与卓正发展开了一场对话，总结出了他在选品、终端竞争力提升等关键经营环节上的做法。
对经销商来讲，选品是绕不开的环节，堪称家居生意的入门一脚，而且它会影响后续经营的成败。
一个品牌往往有多个系列几百款产品，在不同城市的受欢迎程度是存在差别的，能不能找准本地市场的适销产品，非常重要。
卓正发本身是多品牌经销商，旗下拥有多个品牌，涉及中式、轻奢、北欧等多种风格，其中既有本土品牌，也有高端进口。
经过多年打拼，在浙江市场得以占领一定的份额，并已布局周边城市。
1、要重视品质，重点考察工厂的实力，要有能力跟上时代，比如产品的研发能力。
在评估工厂实力这件事情上，卓正发有自己的经验，他认为，重点要考察品牌的前身，了解早期的销售业绩。
同时重点掌握品牌的研发能力，以前的产品做得很好，那么后面的新产品一般不会差。
以圣伯雅墙板为例，新品开发能力非常强，目前卓正发的店里已经摆满了一代产品，同时正在更新后面的二代、三代产品。跟着这类研发能力强的品牌走，前景会更好。
在考察企业研发能力时，卓正发提供了一种思路，那就是考察市场的时候要注意，如果半年时间过去，一个工厂的产品变化都不大，说明新品开发能力不足。
2、重点考察工厂的创新能力，只有创新，才能保证产品适合市场需求的变化。无论多么好的东西，经过一段时间后，消费者总会乏味，审美疲劳难以避免。
而企业的创新能力强，设计团队有能力跟流行趋势保持一致，那么，产品就有能力跟上市场变化的节奏，可以不停更新，这种品牌更适合经销商。
3、原创也非常重要，既是工厂实力的象征，同时对提升终端竞争力也有帮助。
卓正发透露，自己在选品时，重点倾向原创实力强的品牌；在产品组合时，也会主推原创产品。
在产品同质化比较严重的市场环境下，识别原创本身并不是一件容易的事情。
卓正发的建议是，经销商应该见多识广，到各地家居展会多看看，掌握当年各种新产品的情况，增强识别能力，不仅可以把握哪些产品是原创的，而且还能把握产品趋势的走向、了解同行的策略。
2021年里，卓正发改造了门店，对产品组合做出调整，其中就赢得了工厂支持；还有工厂配备的设计资源等，对经销商来讲，都是非常重要的。
选择了合适的品牌，并不代表选品这件事情就可以高枕无忧，接下来还要对主销产品进行设计，也就是产品组合策略。
卓正发的策略是，既要有流量型产品；也有针对不同渠道的产品，有不同风格的，目前聚焦轻奢、北欧、中式等。
一是产品上市前，对C端客户的调研，很多经销商忽略了这点。
卓正发透露，他不会一直在店里盯单，而是会到周边市场上去调查，了解顾客的选择，以便更精准地把握产品方向。
在浙江市场的打拼中，他找到了本地的消费偏好，进而选择匹配的产品。
卓正发透露了一个情况，不仅关注浙江的情况，在进入其它城市市场时，甚至足迹遍及附近的镇，了解当地消费者的购买情况。
针对浙江消费者，卓正发旗下主推圣伯雅墙板，刚开始是皮饰面，后来是艺术涂料、定制画材质等等。
而浙江很多消费者喜欢质感粗狂的东西，要求石面感强一些的东西，圣伯雅墙板后续推出的大理石纹面很好地满足了需求，卖得相当好。
而圣伯雅墙板的木饰面产品，轻奢风格，走优美的路线，服务的又是另一个群体，在市场上也相当充满竞争力。
2、趋势性产品，属于卓正发比较关注的对象。他认为，如果一种产品与市场上90%的产品不一样，这种独特的风格或许就代表趋势，有必要提前布局，例如圣伯雅墙板新出的定制化模式。
另外，卓正发建议，工厂在做产品时，应该广泛调研，召集比较优秀的经销商，展开现场讨论，听取意见。
毕竟有很多经销商会跑很多展会、了解趋势性产品，对市场风向有一定的判断，形成了自己的想法，能够对产品研发提供有价值的决策支持。
在他的观点里，一款好的产品面世，应该是三方合力，工厂占30%，做研发；经销商的建议占到50%，还有20%交给市场验证。
选品的到位，只是生意成功的基石。终端竞争力的高低，同样会影响最终成败。
在抓终端竞争优势上，卓正发的做法比较系统，重点体现在门店、团队、体验等环节，而且伴随市场竞争方式的变化，这些年里，他的做法经历了多次调整。
门店：作为承接流量、留住客户的关键载体，卓正发对门店的重视程度相当高，这一点可以从2021年对门店进行改造升级的做法当中感受到。
卓正发的思路是，顾客走到店里，要确保产品选择空间很大，每个系列都有，尽可能满足主流用户的需求。
不过店面毕竟是有限的，肯定摆放不全，同时配合设计方案，给客户更多选择。
团队：目前，卓正发团队大概20人，其中不少是跟随多年的骨干，整体比较稳定。值得注意的是，团队稳定，但能力并没有原地踏步，而是不断提升。
2010年前后，做家居销售，要求能说会道，主要是产品知识讲够了就行。
后来的门槛逐渐提高，增加了一些要求，一是懂设计搭配，二是做方案。能说会道的内容也有了进一步丰富，不仅会讲产品，还要会讲方案。
卓正发对此有明确要求，店员掌握设计软件，能够给客户做全案、做PPT，不一定赶上专业设计师，但要熟练，能根据客户提供的户型图，结合装修需求，输出对应的设计方案。
近两年里，整个团队还在追求速度与服务质量的提升，要比别人更快拿出方案。
竞争很残酷，很多实力商家都在做设计服务，大家都不缺方案，新的竞争点是如何做得更好、更快，还要会交流，能够给客户很好的引导。
为满足这一点要求，卓正发安排了多次专业的软装培训，持续提升员工的软装搭配与讲案能力。
如果遇到家里是毛坯房的客户，团队还能辅助硬装方面的设计，比如画线路、地插、暖气设计等。
体验：跟卓正发的对话中，他多次强调了体验，认为客户的体验非常重要，如果感觉舒服，可能会下单。体验是一个系统工程，涉及到接待、设计方案、讲案、服务等多个环节。
据卓正发透露，为进一步通过体验留客，整个服务工作已经前置到交付阶段。
也就是说，在交付前，围绕不同户型的设计搭配方案已经出炉，搭配不同产品，客户一来，就有现成的选择。
这就涉及到选择品牌时，要注意工厂的支持能力，如果没有配备成熟的软件，缺乏丰富的产品支持，就很难在设计服务上做出漂亮的成果。
不仅如此，内部会经常搞探讨与评比，重点是想出更多的好办法，让客户感觉更舒服。
会在一些细节上做足功课，比如什么时候邀请客户坐下来，什么时候给客户一杯水，怎么引导客户看产品等。
针对某些客户群体，卓正发会安排团队重点研究，比如有一种客户，逛了很多店，最终才定下来，会重点分析这种客户的情况，找出是什么样的东西打动了他们。
找出原因后，总结经验，以便用到更多合适的客户身上。
商业世界里，没有金手指，没有摇钱树，更没有天下掉馅饼，有的只是选择、智慧、行动与坚持。
对于经销商来讲，成功的因素是复杂的，但大多数时候，抓好了关键经营环节，更容易打开局面、创造奇迹。
目前终端市场环境竞争激烈、客户群体分散、用户意识提升、信息碎片化，在多种因素的影响下，结合新零售模式发展业务是每个企业市场的必选之路。新零售模式既是市场发展的趋势，也是我们每个城市经销商必须重视和参与的全新业务模式。
所以，面对来之不易的客户资源，我们只有重视并做到最高效的转化，才是对市场、对团队及总部最大的回报。
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